Επιχειρηματίες 5 λόγοι για τους οποίους τα προϊόντα σας δεν πωλούν

Υπήρξαν πολλές φορές όταν έκανα περιήγηση στα αντικείμενα στο κατάστημα και έβαλα τα μάτια μου σε ένα συγκεκριμένο προϊόν. Είχε ό, τι χρειαζόμουν και ήθελα, αλλά στο τέλος της ημέρας έφυγα από το κατάστημα με ένα άλλο προϊόν. Είναι ένα κοινό φαινόμενο σε ένα κατάστημα με πολλά εμπορικά σήματα, αλλά εκτός από τον ανταγωνισμό, υπάρχουν πολλοί λόγοι για τους οποίους οι καταναλωτές μπορεί να συμπαθούν αλλά όχι να αγοράσουν το προϊόν σας. Συχνά, το μοντέλο αγοράς ενός καταναλωτή προσαρμόζεται από δημογραφικούς παράγοντες, οι οποίοι μερικές φορές επιπλέουν ακόμη και τις αρχικές προτιμήσεις του καταναλωτή για αυτό που πραγματικά θέλουν να αγοράσουν. Αλλά αυτό δεν είναι ο μόνος λόγος.

Ως επιχειρηματίας πρέπει να γνωρίζετε ότι οι καταναλωτές διέπονται από κοινωνικές και ψυχολογικές ανάγκες. Για ορισμένους λόγους, το προϊόν σας μπορεί να μην ικανοποιεί τις ανάγκες του καταναλωτή και δεν αγοράζει, παρόλο που ο καταναλωτής μπορεί να προσελκύσει αρχικά προς αυτόν. Ένα πρωτότυπο παράδειγμα αυτού του είδους συμπεριφοράς των καταναλωτών θα μπορούσε να δει με την κοινωνία της μεσαίας τάξης, όταν ψωνίζουν για ακριβά ή πολυτελή αντικείμενα. Οι αποφάσεις αγοράς τους καθοδηγούνται από ομάδες αναφοράς: τους φίλους, τα στενά μέλη της οικογένειας, τους συναδέλφους, άτομα που η γνώμη τους έχει σημασία για τον αγοραστή. Έτσι, οι επιχειρηματίες πρέπει να καταλάβουν πώς να το μετατρέψουν σε μια κατάσταση win-win.

1. ομάδα αναφοράς Επηρεασμός

Πόσες φορές έχετε ζητήσει τη γνώμη ενός φίλου πριν αγοράσετε ένα προϊόν πολυτελείας ή υψηλής αξίας; Η αγορά ενός νέου smartphone είναι πολύ διαφορετική από την επιλογή ενός φλιτζανιού ζελέ από το ράφι. Με το κινητό τηλέφωνο ή οποιοδήποτε άλλο gadget τεχνολογίας για αυτό το θέμα, θα ζητούσατε πιθανώς έναν συνάδελφο ή κάποιον που είναι περισσότερο τεχνογνωσία από εσάς για τις απόψεις σας σχετικά με το εάν θα είναι μια άξια αγορά. Αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο οι ομάδες αναφοράς επηρεάζουν την απόφαση του καταναλωτή.

Οι ομάδες αναφοράς έχουν μεγαλύτερο αντίκτυπο στους αγοραστές από υποανάπτυκτες ή αναπτυσσόμενες χώρες. Από τεχνική άποψη, ένας πελάτης μπορεί να αρέσει το προϊόν σας, αλλά δεν τον αγοράζει επειδή κάποιος άλλος του οποίου η γνώμη έχει σημασία για αυτόν, δεν πιστεύει ότι το προϊόν αξίζει να το αγοράσει. Ο πελάτης χάνει την εξουσία του να λάβει μια απόφαση, ακόμη και όταν είναι για τον εαυτό του.

Φτιάξτε το για σας

Για να αντιμετωπίσουν τέτοιου είδους σενάρια, ορισμένες εταιρείες επιπλέουν τις ομάδες αναφοράς τους και παροτρύνουν τους ανθρώπους να συμμετάσχουν, επηρεάζοντας έμμεσα την απόφαση αγοράς των καταναλωτών. Οι επιχειρηματίες μπορούν επίσης να προσφέρουν ειδικά προγράμματα, στα οποία οι πελάτες λαμβάνουν εκπτώσεις αγορά με παραπομπές. Αυτό ακυρώνει πραγματικά την επίδραση των εξωτερικών στοιχείων όταν ο πελάτης κάνει μια αγορά. Οι προσφορές του επιτρέπουν να δικαιολογεί τη λήψη των δικών του αποφάσεων, παρά αυτό που οι άλλοι πιστεύουν ότι πρέπει να κάνει. ως αποτέλεσμα, μια προσωπική απόφαση γίνεται με βάση τις δικές του προτιμήσεις.

2. Ομοσπονδία εμπορικών σημάτων

Μερικοί πελάτες έχουν μια συγγένεια για συγκεκριμένες μάρκες, τόσο πολύ ώστε να παραιτηθούν από τα επίσημα πουκάμισα και να κολλήσουν με τα μπλουζάκια των αγαπημένων τους μαρκών ακόμα και όταν συναντούν πελάτες, πράγμα που δεν είναι κάτι που θα συνιστούσα να κάνεις. Αυτοί οι καταναλωτές μπορεί να συναντήσουν εξίσου καλά πουκάμισα από άλλες δημοφιλείς μάρκες, αλλά η εμμονή τους με το συγκεκριμένο εμπορικό σήμα μπορεί να τους εμποδίσει να δοκιμάσουν το προϊόν μιας άλλης μάρκας.

ΕΝΑ επιρροή για μια συγκεκριμένη μάρκα είναι ένας από τους κύριους λόγους για τους οποίους οι καταναλωτές μπορούν να αναπτύξουν μια προτίμηση για το προϊόν σας, αλλά μπορεί να μην είναι πρόθυμοι να δείξουν την οικονομική τους υποστήριξη.

(Εικόνα Πηγή: InCase.com)

Οι επιχειρηματίες αντιμετωπίζουν ιδιαίτερα τον σκληρό χρόνο εμπορίας των προϊόντων τους στις αναπτυσσόμενες χώρες λόγω της συγγένειας του καταναλωτή με τις μάρκες που έχουν ακούσει εδώ και αρκετό καιρό. Για αυτούς τους αγοραστές, ακόμα και όταν αποκτήσουν μια πλατφόρμα για να επιλέξουν από μια ποικιλία επιλογών, αρνούνται να φεύγουν, προτιμώντας να παραμείνουν σε αυτό που γνωρίζουν, αντί να δοκιμάσουν ένα νέο προϊόν.

Φτιάξτε το για σας

Οι διαφημίσεις ή οι διαφημιστικές πινακίδες δεν θα λειτουργήσουν σε αυτή την πτυχή. Τα προϊόντα σας καταπολεμούν τους γίγαντες που έχουν εδραιώσει την επικράτειά τους και είναι απίθανο να υποχωρήσουν ακόμη και στην όψη ενός επιθετικού νεοφερμένου. Οι επιχειρηματίες, ίσως, θα χρειαστεί να αναπτύξουν ένα πρόγραμμα για να ενημερώσουν τους ανθρώπους για τα οφέλη του προϊόντος τους. Ο καλύτερος τρόπος θα ήταν να συνδεθείτε με ένα καθιερωμένο εμπορικό σήμα. Πολλοί κατασκευαστές πηγαίνουν με αυτό τον τρόπο, επειδή είναι ευκολότερο να πουλήσουν το προϊόν τους με αυτόν τον τρόπο. Το ζευγάρωμα μπορεί να γίνει ακόμη και με ένα εμπορικό σήμα που δεν συνδέεται απαραίτητα με το προϊόν του. Η ιδέα είναι να δοθεί έκθεση στο νέο εμπορικό σήμα, ώστε οι αγοραστές να είναι πιο δεκτικοί στη νέα άφιξη.

3. Απλοϊκός τρόπος ζωής

Ο τρόπος ζωής των καταναλωτών έχει ισχυρό αντίκτυπο στις προτιμήσεις αγορών τους. Ένα άτομο με απλό τρόπο ζωής δεν θα προσπαθήσει να πειραματιστεί με τις αγορές του. Στην πραγματικότητα, τέτοιοι άνθρωποι σκέφτονται να ψωνίζουν χάσιμο χρόνου και προσπαθειών. Έχουν μια ληθαργική στάση απέναντι στα ψώνια. Θα αγόραζαν μόνο αγαθά που είναι απολύτως απαραίτητα και επίσης, τα οποία έχουν αγοράσει για μεγάλο χρονικό διάστημα, σε μια κλίμακα τιμών που είναι άνετη διανομή. Αυτοί οι καταναλωτές πιστεύουν ότι η αγορά νέων προϊόντων συνεπάγεται οικονομικούς κινδύνους και, ως εκ τούτου, δεν θα δώσει ούτε ένα νέο προϊόν σε δεύτερη ματιά. Διαφημίσεις σε διαφημιστικές πινακίδες, ραδιόφωνο ή τηλεόραση δεν θα λειτουργήσουν σε αυτή την ομάδα.

Κάντε το να εργάζεται για σας

Αυτό που κάνει είναι να έχουμε μια εκτεταμένη διαφημιστική καμπάνια για να υποκινήσουμε τους καταναλωτές να αγοράσουν τα προϊόντα τους. Χρησιμοποιώντας συναρπαστικά προγράμματα έκπτωσης, παρέχοντας δωρεάν δείγματα ή κουπόνια έκπτωσης θα τα κάνουν πιο δεκτικοί από την προσπάθεια για το νέο προϊόν. Σε καταστάσεις όπως αυτό, εάν το προϊόν σας λειτουργεί αρκετά καλά για να μην είναι πολύ πιο δαπανηρές από τις συνηθισμένες αγορές, υπάρχει η πιθανότητα να συμβεί μετατροπή και να βρεθείτε με έναν νέο πιστό πελάτη.

4. Obsession με κοινωνική κατάσταση

Μερικοί άνθρωποι είναι πολύ προσεκτικοί με αυτό που φορούν και τι φέρνουν, καθώς και με τους οποίους εμφανίζονται. Θεωρούν τα ρούχα και την επιλογή τους σε προϊόντα ως ένδειξη της κοινωνικής τους κατάστασης. Είναι μέρος του λόγου για τον οποίο τα προϊόντα πολυτελείας όπως τα αρώματα, τα καλλυντικά προϊόντα και τα ρολόγια έχουν διάσημους εκπροσώπους για να κάνουν το μάρκετινγκ γι 'αυτούς. Εάν το προϊόν σας δεν σχετίζεται με την κοινωνική του κατάσταση ή απεικονίζεται όπως είναι, τότε δεν υπάρχει τρόπος να το βάλετε στο ραντάρ τους. Αυτά τα είδη ανθρώπων εμφανίζονται συχνά στους κύκλους των διασημοτήτων και είναι πολύ συνειδητοί.

Αυτοί οι καταναλωτές είναι συνειδητοί, αλλά δεν ενδιαφέρονται υπερβολικά για την ποιότητα ενός προϊόντος. Τονίζουν την εμφάνιση του προϊόντος και εάν τα προϊόντα αυτά θα βοηθήσουν στην ενίσχυση της κατάστασής τους εάν τα βλέπουν μαζί. Αγοράζουν αυτοκίνητα τα οποία οδηγούν πιθανώς μία φορά το χρόνο. Η ικανοποίηση της κατοχής τέτοιων αυτοκινήτων στη βεράντα τους είναι πιο σημαντική.

Κάντε το να εργάζεται για σας

Αλίμονο γι 'αυτό, η λύση είναι πολύ προφανής. Εάν το προϊόν σας δεν ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις τους, τότε δεν έχει νόημα να προσελκύσετε την προσοχή τους. Είναι καλύτερο να στοχεύσετε το προϊόν σας στο κοινό-στόχο σας και να πετάξετε όλες τις προσπάθειές σας να το πωλήσετε στην παρτίδα αγοράς.

5. Συντελεστής τιμής

Η τιμή μπορεί να είναι ο πιο καθοριστικός παράγοντας για τον οποίο οι καταναλωτές μπορούν να αφήσουν το προϊόν σας να γλιστρήσει, ακόμα κι αν επιθυμούν να το αποκτήσουν. Οι επιχειρηματίες θα πρέπει να κατανοήσουν ότι η τιμολόγηση ενός προϊόντος αποτελεί βασικό στοιχείο, το οποίο καθορίζει το βαθμό επιτυχίας που μπορεί να επιτύχει ένα προϊόν. Δεν σημαίνει, ωστόσο, ότι θα πρέπει να μειώσουν την τιμή ενός προϊόντος για να καταπραΰνουν όλους. Η τιμή μπορεί να μην είναι παράγοντας, αν το προϊόν ανήκει σε κατάλογο των απαραίτητων αγαθών. Εντούτοις, οι καταναλωτές έχουν τη δυνατότητα να πάρουν θέση όταν κάνουν υψηλές αγορές συμμετοχής.

(Πηγή εικόνας: Fotolia)

Οι καταναλωτές θα ήθελαν να σκεφτούν δύο φορές πριν αγοράσουν αγαθά, όπως ρούχα σχεδιαστή, τηλεοράσεις ή άλλα ακριβά ηλεκτρονικά αγαθά και συσκευές. Θα θεωρούν την τιμή ως έναν από τους παράγοντες, πριν προβεί στην τελική αγορά. Εάν η τιμή του προϊόντος σας δεν είναι σε ένα εύρος που μπορούν να αντέξουν οικονομικά, θα χαρούν να πάνε για ένα τέτοιο.

Κάντε το να εργάζεται για σας

Οι επιχειρηματίες πρέπει επομένως, να προσδιορίσουν ποιοι είναι οι πελάτες τους, και να εμπορεύονται ανάλογα τα προϊόντα τους. Θα πρέπει επίσης να διατηρήσουν τις τιμές πολύ ανταγωνιστικές. Και αν σε περίπτωση που αισθάνονται ότι η ποιότητα του προϊόντος τους είναι πολύ ανώτερη από την υπόλοιπη στην κατηγορία τους, τότε μπορούν να διατηρήσουν τις τιμές, αλλά θα πρέπει να επιδοθούν σε εκτεταμένη διαφημιστική εκστρατεία για να το καταστήσουν αισθητό. Να θυμάστε ότι οι αγοραστές μπορούν να είναι πολύ επιλεκτικοί όταν πρόκειται για ψώνια και αν δεν προβάλλετε επαρκώς το προϊόν σας, ίσως χάνετε στην αγορά και η επιχείρηση που θα μπορούσε να είναι.