Γιατί οι άνθρωποι δεν θέλουν να πληρώσουν για καλό σχεδιασμό;

Σημείωση του συντάκτη: Αυτή είναι μια συνεισφορά από τον Addison Duvall, συγγραφέα των Ταυτοτήτων Τροφίμων, ένα blog που διερευνά το σταυροδρόμι των τροφίμων, του σχεδιασμού και του πολιτισμού. Έγραψε μερικά πράγματα, σχεδίασε άλλα πράγματα και έτρωγε πολλά τρόφιμα.

Αν έχετε συναντήσει έναν πελάτη (ή 20) που αρνείται να σας πληρώσει ό, τι γνωρίζετε ότι αξίζετε, ίσως αρχίσετε να πιστεύετε ότι δεν υπάρχει κανείς εκεί έξω που να γνωρίζει την αξία του καλού σχεδιασμού. Και σίγουρα δεν είστε μόνοι - τόσοι σχεδιαστές ανταγωνίζονται σε τιμή που όσοι θέλουν να ανταγωνιστούν στην ποιότητα συχνά αισθάνονται ανοιχτοί.

Πολλοί πελάτες που δεν σχεδιάζουν απλά δεν βλέπουν τι είναι η μεγάλη υπόθεση για το σχεδιασμό και συχνά πηγαίνουν για τις φτηνότερες και όχι τις καλύτερες. Σε αυτό το άρθρο, θα διερευνήσουμε μερικές θεωρίες σχετικά με το γιατί είναι αυτό και τι σχεδιαστές μπορούν να κάνουν γι 'αυτό.

Σχεδίαση του Άγνωστου

Τα καλά νέα είναι ότι οι άνθρωποι αγαπούν το σχεδιασμό. Σύμφωνα με τα αποτελέσματα αυτής της μελέτης σχεδιασμού νοοτροπίας που γίνεται από το MarketingWeek, οι άνθρωποι το γνωρίζουν αυτό ο καλός σχεδιασμός είναι αποτελεσματικός και απαραίτητος, αλλά για κάποιο λόγο, δεν αισθάνονται προσωπικά ότι αξίζει να πληρώσουν.

Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους οποίους αυτό μπορεί να είναι, αλλά, αναμφισβήτητα, το πιο σημαντικό έχει να κάνει με την ψυχολογία. Οι άνθρωποι, γενικά, ήθελα να πιστέψω ότι είναι δημιουργικοί σε κάποιο επίπεδο, ακόμη και αν το επάγγελμά τους δεν έχει απολύτως καμία σχέση με το σχεδιασμό.

(Πηγή εικόνας: πλιγούρι βρώμης)

Όσο οι σχεδιαστές αντιμετωπίζουν αυτό το είδος υπερβολικής εμπιστοσύνης, θα συναντήσουν πάντα πελάτες που δεν σχεδιάζουν, οι οποίοι όχι μόνο προσπαθήστε να παρέμβετε στη διαδικασία σχεδιασμού (ο φοβερός “σχεδιασμό από την επιτροπή”), αλλά που θα επιμείνει επίσης ότι οι υπηρεσίες σας δεν αξίζουν τόσο όσο λέτε ότι είναι.

Το παράδοξο ενός φοβερού σχεδίου

Ο σχεδιασμός δεν είναι σαν το λογιστικό ή το ΙΤ. Δεν υπάρχει συναίνεση για το τι συνιστά α “Καλός” έτσι δεν γνωρίζουμε πραγματικά πώς να το εκτιμούμε αντικειμενικά. Επίσης, δεδομένου ότι ο σχεδιασμός είναι πολύ πιο δημιουργική από τη λογιστική, οι άνθρωποι είναι συχνά με δέος αλλά ακόμα επιφυλακτικοί για την ικανότητα ενός σχεδιαστή. Μπορούν να σκεφτούν «Πω πω, τι υπέροχο σχέδιο», ενώ ταυτόχρονα σκέφτονται «δεν μπορεί να είναι ότι είναι δύσκολο να το κάνει;

(Πηγή εικόνας: les chansons d'amour)

Αυτή είναι η σκοτεινή πλευρά της δημιουργίας απλών, καθαρών και κομψών σχεδίων. Φαίνονται τόσο εύκολα, και όμως ένας μη-σχεδιαστής δεν έχει ιδέα πόσο αίμα, ιδρώτα και δάκρυα πήγαν να έρχονται μαζί τους.

Σφάλμα εμπιστοσύνης

Όταν οι άνθρωποι σκέφτονται ότι μπορούν να κάνουν τη δουλειά σας όσο το δυνατόν καλύτερα, δεν πρόκειται να το εκτιμήσουν ως πολύ, ανεξάρτητα από το πόσο εξηγεί τη διαδικασία. Φυσικά, δεν είναι όλα τα λάθη των πελατών. Η κοινότητα σχεδιασμού έχει ένα πολύ γνωστό πρόβλημα σχεδιαστές που υποτιμούν και υποτιμούν τη δουλειά τους, και κατά συνέπεια, μειώνοντας την αγοραία αξία του σχεδίου γενικά.

(Πηγή εικόνας: FreelanceSwitch)

Η τιμολόγηση έχει πολλά να κάνει με το πόσο πολλοί εκτιμούν κάτι. Όσο περισσότεροι σχεδιαστές είναι σε θέση να χρεώνουν, τόσο πιο σοβαρά θα ληφθούν από τους πελάτες τους. Δυστυχώς, πολλοί πελάτες απλά δεν είναι σε θέση να πληρώσουν για ποιοτικό σχεδιασμό.

Πολλές φορές, οι υπεύθυνοι για τον προϋπολογισμό σχεδιασμού δεν έχουν ιδέα τι πραγματικά πηγαίνει στη δημιουργία του καλού σχεδιασμού. Αυτοί να βασίζονται στη γνώμη των εμπόρων ή των διαχειριστών (και πάλι, μη-σχεδιαστές) και καταλήγουν σε υπο-χρηματοδότηση του σχεδιασμού, επειδή κανείς δεν έχει καμία ιδέα τι σχεδιάζει πραγματικά είναι. Κάνοντας το σχεδιασμό λιγότερο από ένα μυστήριο στους πελάτες είναι το κλειδί για να εξηγήσετε ακριβώς γιατί πρέπει να πληρώνουν τα κανονικά σας τέλη.

Σταθείτε στο έδαφός σας

Το να στέκεστε στο έδαφός σας ως σχεδιαστής υψηλής αξίας είναι απαραίτητο, ειδικά όταν όλοι οι γύρω σας είναι πιασμένοι σε έναν πόλεμο υποβολής προσφορών για τις φθηνότερες τιμές. Μπορεί να φαίνεται σαν την κοινή λογική να απλά δώστε και να αρχίσετε να προσφέρετε τις υπηρεσίες σας για λιγότερο από ό, τι αξίζει, αλλά αυτό είναι στην πραγματικότητα το χειριστός πράγμα που μπορείτε να κάνετε.

(Εικόνα Πηγή: Nakanishi)

Μακροπρόθεσμες τιμές

Σίγουρα, μπορείτε να πάρετε μερικούς πελάτες μέσα στους επόμενους μήνες αν χρεώνετε λιγότερο από την αξία σας, αλλά μακροπρόθεσμα, μπορείτε να περιποιηθείτε τον εαυτό σας σε μια αμοιβή που δεν θα ξεφύγετε ποτέ. Μόλις οι άνθρωποι ξέρουν ότι μπορούν να πάρουν τις υπηρεσίες σας αρκετά φθηνές, θα θέλουν πάντα να τους φτάσουν φθηνά, ακόμη και αν θέλετε να αυξήσετε τις τιμές σας στο μέλλον.

Αδιέξοδο

Είναι σχεδόν αδύνατο να πάει κανείς από έναν σχεδιαστή χαμηλού κόστους σε έναν σχεδιαστή υψηλού κόστους, ενώ εργάζεται για έναν πελάτη (ή έναν συγκεκριμένο τύπο πελάτη). Αν ξαφνικά αρχίσετε να χρεώνετε τους πελάτες σας με το κανονικό σας επιτόκιο αφού έχουν συνηθίσει σε μια βαριά έκπτωση, πρόκειται να γελάσουν στο πρόσωπό σας και ενδεχομένως να σταματήσουν να εργάζονται μαζί σας.

Προσδοκίες πελατών

Οι χαμηλού εισοδήματος πελάτες μπορούν να είναι μερικές από τις πιο δύσκολες να αντιμετωπίσουν, και όσο λιγότερο χρεώνετε, τόσο πιο απαιτητικές εμφανίζονται. Και κανένας πελάτης δεν είναι πάντα θα σας καλέσουν - ο σχεδιαστής έκπτωσης - όταν έχουν ένα έργο υψηλού προϋπολογισμού που χρειάζονται τελειώσει. Πρόκειται να στραφούν σε κάποιον που δεν φοβάται να χρεώσει κορυφαίο δολάριο για την υψηλότερη ποιότητα εργασίας. Μπορείτε να αποφύγετε αυτό το θλιβερό σενάριο από ξεκινώντας από την κορυφή και όχι από το κάτω μέρος.

Πάρτε το όνομα σας εκεί έξω

Οι σχεδιαστές που επικεντρώνονται στην αξία πέρα ​​από την τιμή όχι μόνο ανταγωνίζονται με εκείνους που είναι πρόθυμοι να εργαστούν για φτηνό ή ακόμα και δωρεάν, είναι επίσης καλύπτονται από τις καλύτερες δεξιότητες μάρκετινγκ αυτών των σχεδιαστών. Σε μια δυναμική και συνεχώς μεταβαλλόμενη αγορά σχεδιασμού, οι πελάτες θα προσλαμβάνουν σχεδόν πάντα τους σχεδιαστές έχουν ακούσει για, έναντι αυτών που δεν έχουν.

(Πηγή εικόνας: Fotolia)

Εάν είστε προγραμματιστής που σχεδιάζει λογισμικό που μπορεί να αυξήσει την αποτελεσματικότητα των χρηστών κατά περισσότερο από 200%, μπορείτε ακόμα να το ξεπεράσετε από έναν κατώτερο ανταγωνιστή εάν η διαφημιστική σας στρατηγική δεν είναι μέχρι την ταχύτητα. Σε αυτή την περίπτωση, η τιμολόγηση δεν είναι καν τόσο σημαντική - η σωστή αγορά για το προϊόν σας θα είναι πιθανώς πρόθυμη να πληρώσει ένα ασφάλιστρο για αυτό που μπορείτε να προσφέρετε - αν μόνο γνώριζαν ότι υπήρχε.

Πώς να αυξήσετε την αξία σας

Ρώτα για αυτό - εάν είστε ένας από τους πολλούς σχεδιαστές που δυσκολεύονται να αυξήσουν τις τιμές τους, σας προκαλώ να το δοκιμάσετε μόνο μία φορά. Εάν έχετε σύγχυση για το πώς να το κάνετε, εδώ είναι μια μέθοδος που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε την αξία σας ως επίλυση προβλημάτων.

Πρώτον, βρείτε πελάτες οι οποίοι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για την ποιότητα (δεν είναι πλέον φθηνότερα - μπορείτε να παζαρεύετε τόσο πολύ με τους πελάτες χαμηλού προϋπολογισμού). Ποτέ μην φοβάστε να ζητήσετε κάτι που γνωρίζετε ότι αξίζει το έργο σας. Στη συνέχεια (και αυτό το μέρος είναι σημαντικό), ελέγξτε τα υπόβαθρα της εταιρείας τους και το κοινό-στόχο τους για να μάθετε ποια είδη εμπορικών προβλημάτων έχουν. Συνέντευξη ανθρώπους, αν πρέπει. Όσο περισσότερο γνωρίζετε για τις αγορές των πελατών σας, τόσο πιο λεπτομερή και πολύτιμη είναι μια λύση που μπορείτε να τους προσφέρετε.

Το μπόνους

Φυσικά, αυτό σημαίνει ότι πιθανότατα θα πρέπει να ειδικευτείτε σε μία ή δύο αγορές, αλλά αυτό είναι καλό. Γιατί; Επειδή σας επιτρέπει να εστιάσετε μόνο στους πελάτες που γνωρίζετε καλύτερα, η οποία με τη σειρά της σας επιτρέπει να προχωρήσετε στην κλιμάκωση των πελατών και να αυξήσετε τον μισθό σας πολύ πιο γρήγορα. Οι άνθρωποι πάντα αναζητούν για μια εξατομικευμένη λύση στα συγκεκριμένα προβλήματά τους. να τους δώσετε ένα και θα έχετε περισσότερη δουλειά από ότι θα ξέρετε τι να κάνετε.

Τύλιξε

Είχατε κακές εμπειρίες με δύσκολους ή χαμηλού κόστους πελάτες; Ποιες μέθοδοι χρησιμοποιήσατε για την επίλυση αυτών των ζητημάτων; Μοιραστείτε την εμπειρία σας μαζί μας.