Σχεδιαστές 9 λάθη που πρέπει να αποφύγετε για επιτυχημένες σκηνές!

Έτσι έχετε κάνει τη σκληρή δουλειά. Έχετε δημιουργήσει ένα κακό βιογραφικό σημείωμα, συνδέεστε αδιάκοπα και τελικά σας καλούν για μια συνέντευξη. Σκέφτηκες ότι πήγε πολύ καλά, έτσι περίμενες. Μια μέρα πέρασε σε μια στιγμή. Έπειτα μια εβδομάδα. τότε δύο. Και σύντομα συνειδητοποιήσατε ότι ποτέ δεν θα σας τηλεφωνήσουν. Ο καθένας αποτυγχάνει κάποτε, έτσι τι?

Αλλά εδώ είναι το πρόβλημα: δεν ξέρατε τι κάνατε λάθος. Όλα πήγαν τόσο ομαλά, νομίζατε ότι το καρφώσατε. Χρειάζεστε ένα νέο μάτι για να δείτε τι έκανε εσφαλμένα. Και ως κάποιος που βρισκόταν και στις δύο πλευρές του τραπέζι, ξέρω ότι τα λάθη μπορεί να είναι λεπτά.

Εδώ είναι 9 πιο συνηθισμένα λάθη οι ανεξάρτητοι σχεδιαστές κάνουν όταν κάνουν pitching τις υπηρεσίες τους:

1. Στηριζόμενη στο χαρτοφυλάκιο για να κάνει την πώληση

Αυτή είναι μια τόσο κοινή πρακτική που οι περισσότεροι σχεδιαστές δεν το δίνουν ποτέ μια δεύτερη σκέψη. Αλλά εδώ είναι η αλήθεια: οι κορυφαίοι σχεδιαστές του κόσμου δεν βασίζονται ποτέ σε χαρτοφυλάκια για να κάνουν την πώληση. Εδώ γιατί: τα χαρτοφυλάκια δίνουν στον πελάτη πολύ λίγες πληροφορίες, εκτός από το γεγονός ότι μπορείτε να σχεδιάσετε όμορφα πράγματα. Οι περισσότεροι πελάτες δεν ενδιαφέρονται για αυτό. Αυτό που φροντίζουν είναι αν το σχέδιό σας μπορεί να τους βοηθήσει, με καλύτερη εμπλοκή πελατών, βελτίωση των βασικών μετρήσεων, αύξηση των μετατροπών κ.λπ..

Έτσι, εδώ είναι μια εναλλακτική λύση που πρέπει να δοκιμάσετε: Οι περιπτωσιολογικές μελέτες. Σε αντίθεση με τα χαρτοφυλάκια (που είναι απλώς ένα αρχείο με πολλές εικόνες σε αυτό), οι περιπτωσιολογικές μελέτες περιλαμβάνουν λέξεις που εξηγούν:

1. Ποια ήταν η κατάσταση προτού μπείτε στην ομάδα?
2. Πώς καθορίσατε το πρόβλημα και ποια ήταν η προσέγγισή σας?
3. Ποια οδοφράγματα αντιμετωπίζατε και πώς τα ξεπεράσατε?
4. Ποιο ήταν το αποτέλεσμα; Μήπως έχετε ένα ακούσιο όφελος ή πρόβλημα?

Περιπτωσιολογικές μελέτες δείχνουν όχι μόνο την εργασία σας, αλλά και τα χαρακτηριστικά χαρακτήρα σας. Βοηθάει τους πελάτες σας να απαντούν στις ερωτήσεις που διαφορετικά θα έπρεπε να αποσυρθούν από εσάς.

2. Μη ζητώντας την πώληση

Έχετε κάνει ποτέ την τέλεια πίσσα αλλά δεν προσγειώθηκε στον πελάτη; Αυτό το επόμενο τμήμα μπορεί πιθανώς να σας βοηθήσει να αποκαλύψετε το πρόβλημα. Σύμφωνα με τον BJ Fogg του εργαστηρίου Πειθαρχικής Τεχνολογίας του Στάνφορντ, πρέπει να γίνουν τρία πράγματα την ίδια στιγμή, για να γίνει μια ενέργεια: κίνητρο, ικανότητα και σκανδάλη. Ας υποθέσουμε ότι θέλετε να χάσετε βάρος. Έχετε την επιθυμία να το κάνετε και έχετε σίγουρα τη δυνατότητα.

Γιατί λοιπόν δεν το κάνατε; Οι πιθανότητες είναι, δεν υπήρξε σκανδάλη. Φανταστείτε τι θα συμβεί αν δείτε κάποιον κοντά σας ξαφνικά πεθαίνει από καρδιακή προσβολή; Αυτό θα σας κάνει να αρχίσετε να χτυπάτε το γυμναστήριο; Πιθανότατα θα ήταν.

(Πηγή εικόνας: behaviourmodel.org)

Ομοίως, εάν ένας δυνητικός πελάτης σας καλεί σε συνέντευξη, σίγουρα ενδιαφέρεται ήδη για την υπηρεσία σας. Έχει επίσης τη δυνατότητα να σας προσλάβει (συμβουλή: σιγουρευτείτε ότι ασχολείστε πάντα με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων). Το μόνο κομμάτι που λείπει είναι η σκανδάλη. Στον κόσμο του μάρκετινγκ, ονομάζεται "πρόσκληση για δράση". Μπορείτε να το κάνετε αυτό τελειώνοντας τη συνέντευξη με, "Πού πάμε από εδώ;" ή "Πώς θέλετε να προχωρήσετε;" ή αν είστε σίγουροι ότι ο αγωνιστικός χώρος πήγε πολύ καλά, "πότε μπορώ να ξεκινήσω;".

Αυτά τα ερωτήματα διατηρούν την μπάλα τροχαίο. Οι περισσότεροι άνθρωποι πηγαίνουν σε μια συνέντευξη, κάνουν ένα γήπεδο, απαντούν σε μια σειρά ερωτήσεων και αφήνουν με ένα απλό "ευχαριστώ". Χωρίς σκανδάλη, είναι απίθανο ο συνέντευξη να σας καλέσει πίσω, και τώρα ξέρετε γιατί.

3. Δεν παράγει αξία πρώτα

Οι αρχάριοι έχουν αυτή τη νοοτροπία ότι ο πελάτης πρέπει να τους δώσει τα χρήματα πρώτα, πριν αρχίσουν να εργάζονται. Οι βετεράνοι, από την άλλη πλευρά, γνωρίζουν ότι το αντίθετο είναι αλήθεια: δώστε την αξία πρώτα και θα ενισχύσετε τις πιθανότητές σας να νοικιάσετε. Υπάρχουν μερικά πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να αρχίσετε να προσφέρετε αξία πρώτα. Δημιουργήστε απλά σύρματα ή σκίτσα για αυτούς πριν μπείτε στο γήπεδο για να δείξετε ότι έχετε κάνει την εργασία σας.

Διεξαγωγή προκαταρκτικής έρευνας, για παράδειγμα, αν είστε σχεδιαστής ιστοσελίδων, πάρετε μια μικρή ομάδα εθελοντών, κάντε μια απλή μελέτη παρακολούθησης των οφθαλμών και δώστε τους μια αναφορά στην οποία επισημαίνετε τα προβλήματα με την ιστοσελίδα τους και πώς μπορείτε να λύσετε αυτά τα προβλήματα για αυτούς. Αν δεν μπορείτε να λύσετε τα προβλήματα για αυτά, εισάγετε κάποιον που μπορεί - ακόμα κι αν δεν σας ωφελήσει άμεσα. Το να είσαι το πρόσωπο που «βρήκε» αυτό το ταλέντο, θα έχεις κερδίσει αμέσως τα μεγάλα σημεία και θα τα κάνει να σε θυμούνται.

4. Παροχή γενικών ή κονσερβοποιημένων απαντήσεων

Κάντε μια γρήγορη αναζήτηση στο Google και θα δείτε ένα σωρό άρθρα συνεντεύξεων με προ-κονσερβοποιημένες απαντήσεις και ερωτήσεις-προς-ζητήστε. Τι σημαίνει να σταματήσουν οι δεκάδες άλλοι συνεντευξιαζόμενοι να χρησιμοποιούν τις ίδιες απαντήσεις και ερωτήσεις. Αντ 'αυτού, θα πρέπει να διεξάγετε τη δική σας έρευνα στον πελάτη.

Πώς εξελίχθηκε ο ιστότοπός τους με τα χρόνια και τι νομίζετε για την κατεύθυνση τους; Ποιοι είναι οι πελάτες του πελάτη σας και τι νομίζετε ότι προσπαθούν να επιτύχουν?

(Πηγή εικόνας: χρονικό οξύ)

Όπου είναι δυνατόν, δώστε την ειλικρινή σας γνώμη όταν σας το ζητήσουν. Το τελευταίο πράγμα που θέλετε σε μια δουλειά αναγκάζεται να κάνει κάτι που δεν θέλετε. Και μην φοβάστε να χρησιμοποιήσετε προσωπικές εμπειρίες. Όταν ένας δυνητικός εργοδότης σας ρωτά για τις αδυναμίες σας, για παράδειγμα, μην πείτε απλώς: "Δουλεύω πάρα πολύ σκληρά" (μια συνήθης προ-κονσέρβες απάντηση, παρεμπιπτόντως). Αντ 'αυτού, προσπαθήστε να αναφέρετε ένα γεγονός που συνέβη και πώς καταλαβαίνετε ότι πρόκειται για ένα πρόβλημα που πρέπει να αντιμετωπίσετε και πώς το αντιμετωπίσατε.

5. πίστωση

Αν έχετε επιτύχει κάτι σημαντικό, μην φοβάστε να το πιστώσετε. Είχα έναν φίλο σχεδιαστή ιστοσελίδων, για παράδειγμα, ο οποίος ξανασχεδίασε τον ιστότοπο ενός πελάτη και σχεδόν διπλασίασε το ποσοστό μετατροπής του. Ωστόσο, κατά τη διάρκεια μιας πρακτικής συνέντευξης μαζί μου, όταν ανέφερα αυτό το επίτευγμα, σήκωσε το χτύπημα και είπε κάτι με την έννοια ότι "είναι ομαδική δουλειά και ότι δεν μπορεί να πάρει πίστωση για όλα αυτά". Είναι αλήθεια ότι είναι η ομαδική δουλειά; Απολύτως, αλλά πρέπει να πείτε στον πελάτη ακριβώς πώς συνέβαλε στην ομάδα και πώς οι ενέργειές σας είναι άμεσα υπεύθυνες για αυτό το αποτέλεσμα.

Ποτέ μην βάζετε τον εαυτό σας κατά τη διάρκεια μιας πίσσας! Από την άλλη πλευρά, υπάρχουν επίσης σχεδιαστές που λαμβάνουν πίστωση για τα πάντα, και στη διαδικασία κακό στόμα τους αναλυτές δεδομένων, οι SEOs, οι έμποροι και όλοι οι άλλοι στην ομάδα. Όλοι γνωρίζουμε ότι κανείς δεν μπορεί να κάνει τα πάντα, οπότε μην προσπαθήσετε να πείσετε τον πελάτη ότι είστε αυτός ο άνθρωπος - ακόμα κι αν έχετε εμπειρία σε όλους αυτούς τους τομείς.

6. Έλλειψη Εμπάθειας

Η ενσυναίσθηση είναι η ικανότητα να βάζετε τον εαυτό σας σε παπούτσια άλλου προσώπου, στην περίπτωση αυτή, τη θέση του δυνητικού εργοδότη. Πάνω από μία φορά, έχω πάρει συνέντευξη από ανεξάρτητους σχεδιαστές που είναι παθιασμένοι με αυτό που κάνουν - ένα μεγάλο πράγμα από μόνο του, αλλά αποτυγχάνουν να μεταφράσουν αυτό το πάθος σε αυτό που είμαι παθιασμένος με.

Θυμηθείτε ότι όλοι ενδιαφέρονται μόνο για ένα άτομο: οι ίδιοι. Προσπαθώντας να προωθήσετε τις υπηρεσίες σας, σκεφτείτε τα παρακάτω και χρησιμοποιήστε τα για να οδηγήσετε το σπίτι σας στο βήμα:

1. Ποιος είναι ο στόχος του δυνητικού πελάτη να σας προσλάβει?
2. Πώς σας βοηθά να επιτύχουν τους στόχους τους?
3. Πώς μπορείτε να αποδείξετε τους ισχυρισμούς σας?
4. Ποιες είναι οι ανησυχίες τους για το ότι δεν προσλαμβάνεις εσύ?

(Πηγή εικόνας: amuslimhouse)

Και ίσως ο καλύτερος τρόπος για να αναπτύξετε την ενσυναίσθηση είναι να κρεμάσετε σε μέρη όπου ο πελάτης σας κρέμεται έξω. Είμαι βέβαιος ότι υπάρχουν φόρουμ, ομάδες κοινωνικών μέσων ενημέρωσης ή / και blogs, όπου άνθρωποι όπως ο μελλοντικός εργοδότης σας παραμένουν έξω και μιλάνε για τα θέματα της επιχείρησής τους. Τραβήξτε τους και μιλήστε γι 'αυτούς στο γήπεδο σας.

7. Να είσαι ο εαυτός σου

"Να είστε ο εαυτός σας" είναι μια συμβουλή Είμαι σίγουρος ότι ακούτε ξανά και ξανά, αλλά πονάει τις πιθανότητές σας να προσγειωθείτε το συναυλία περισσότερο από ό, τι βοηθά. Γιατί; Επειδή ο πελάτης σας ψάχνει ανθρώπους σαν αυτούς. Τι γίνεται αν είστε εσείς και είστε έντονα διαφορετικοί από αυτούς; Στην πραγματικότητα, οι ψυχολόγοι τώρα γνωρίζουν ότι οι άνθρωποι είναι σπάνια "οι ίδιοι" στα περισσότερα κοινωνικά περιβάλλοντα, ούτως ή άλλως. Σκεφτείτε το: συμπεριφέρεστε διαφορετικά στο σπίτι από ό, τι κάνετε στην εργασία ή όταν ασχολείστε με τους ξένους.

Όλοι έχουν προσωπικότητες και δεν υπάρχει κανένας λόγος να μην έχετε ένα με τους πελάτες.

Του. Εντελώς. Κανονικός.

Τώρα, βέβαια, εάν δεν αισθάνεστε άνετα να είστε το άτομο που αναζητά ο εργοδότης σας, ίσως είναι καλύτερο να μην κάνετε αίτηση για αυτή την εργασία στην πρώτη θέση.

8. Μη καθυστέρηση

Ο καθρέφτης είναι αυτό που συμβαίνει όταν ένα ζευγάρι είναι πραγματικά "σε" το ένα το άλλο. Εάν παρατηρήσετε ένα ζευγάρι που χρονολογείται, για παράδειγμα, μπορείτε να δείτε τη γλώσσα του σώματος του να μιμείται ο ένας τον άλλο, όπως ένας συγχρονισμένος χορός. Η καθυστέρηση συμβαίνει φυσικά όταν δύο άτομα είναι "στη ζώνη", αλλά, ευτυχώς, το αντίστροφο είναι επίσης αλήθεια. Όταν καθρεφτίζετε κάποιον, μπορείτε να δημιουργήσετε μια αίσθηση σχέσης μεταξύ των δυο σας. Απλά βεβαιωθείτε ότι δεν πάτε πολύ μακριά.

9. Δοκιμάστε και Err

Και, τέλος, θυμηθείτε ότι όλοι οι κανόνες γίνονται σπασμένοι - ακόμα και εκείνοι που αναφέρονται εδώ. Αν έχετε μια θεωρία, μην φοβάστε να τη δοκιμάσετε. Αν δεν λειτουργήσει, αλλάξτε την προσέγγισή σας. Ο Αϊνστάιν είπε κάποτε ότι ο ίδιος ο ορισμός της παραφροσύνης κάνει το ίδιο πράγμα ξανά και ξανά, αλλά αναμένει ένα διαφορετικό αποτέλεσμα. Μην είσαι αυτός ο άνθρωπος. Το κλειδί εδώ είναι να έχετε μια συνεχή διοχέτευση πελατών, ώστε να μπορείτε να συνεχίσετε τη δοκιμή και να βελτιώσετε διαδοχικά την προσέγγισή σας κάθε μέρα.

Σημείωση του συντάκτη: Αυτή η ανάρτηση είναι γραμμένη από Ανδριανής Πηντανόι για το Hongkiat.com. Ο Ανδριανός είναι μέλος της ομάδας πίσω από το OpenColleges.edu.au, ένας διαδικτυακός πάροχος μαθημάτων με ένα σπουδαίο μαθηματικό σχέδιο. Όταν δεν εργάζεται, μπορεί να βρεθεί με μια φωτογραφική μηχανή στο χέρι.